Как продавать дополнительные услуги на фрилансе
Если вы задумываетесь об увеличении дохода, не обязательно менять сферу деятельности. Получать больше можно уже сейчас, если предлагать клиентам сопроводительные услуги. Вполне вероятно, что они им нужны, но заказчики об этом не подозревают. Сегодня расскажем, как продать дополнительные услуги и увеличить свой средний чек.
Что влияет на увеличение среднего чека
Платежеспособные клиенты выбирают специалистов, которые проявляют искренний интерес к работе, мыслят результатом и правильно себя презентуют. Чтобы вам было проще продавать основные и дополнительные услуги, проведите подготовительную работу:
- Прокачайте навыки самопрезентации. Умение преподать себя и заинтересовать клиента пригодится любому фрилансеру.
- Создайте портфолио с интересными кейсами. Клиент должен видеть, что вы умеете, прежде чем сделать выбор из сотен кандидатов.
- Оформите актуальный прайс-лист. Четко распишите каждую услугу, что в нее входит, сколько она стоит.
- Составьте коммерческое предложение. Это важный инструмент для продажи дополнительных услуг. Любой клиент оценит индивидуальное предложение.
Как продавать допуслуги
Чтобы клиенты соглашались на сопроводительные услуги, важно понимать, на каком этапе их лучше всего предлагать. Не обязательно быть при этом гуру продаж. Можно просто рассказать о них клиенту, объяснить их ценность и пользу. Если будут возражениями от клиента, задавайте ему открытые вопросы и попробуйте уловить истинную причину отказа от допуслуг.
Ваша коммуникация с заказчиком должна состоять из 5 этапов:
- Клиент ответил на ваше резюме или отклик и теперь вам нужно познакомиться с ним и его проектом.
- Выявите боли, потребности, а заодно и адекватность клиента. Для этого задайте ему вопросы: каких результатов и решений он ждет; сколько времени дается на выполнение; работал ли он ранее с фрилансерами из вашей сферы и если да, то из-за чего проблема не была решена; почему он выбрал вас; чего ждет от сотрудничеств и т. п.
- Расскажите о себе, своем опыте и навыках. На этом этапе сразу же делайте коммерческое предложение, подключайте дополнительные услуги (объясните их ценность и необходимость), обозначьте стоимость работы.
- Поработайте с возражениями. Если заказчик не соглашается на допуслуги, недоволен ценой или сроками, которые вы назвали, не спешите отказываться от сотрудничества с ним. Попробуйте пойти на компромисс, но не в ущерб себе. Можно дожать клиента уникальным торговым предложением. Например, если он согласится воспользоваться вашими умениями, вы окажете одну из услуг по сниженной цене.
- Завершите проект, получив оплату и предоставив необходимые документы. Если нужно, обсудите с клиентом дальнейшее сотрудничество.
Заключение
Для успешной продажи дополнительных услуг на фрилансе будьте проактивны. Не бойтесь общаться с клиентами, брать на себя ответственность и давать гарантии. Старайтесь доносить до заказчиков ценность своих услуг и продавайте решения, которые они ищут. А чтобы удачно решать вопросы, связанные с переводом оплаты, выбирайте сервис EasyStaff Invoice. Он не только обеспечит удобные, надежные и безопасные платежи, но и позволит оформлять закрывающую отчетность.