Процесс пресейла: как его выстроить на фрилансе
Термин «пресейл» обозначает процедуру подготовки продукта/услуга к продаже. Его главная задача — продемонстрировать, как продукт или услуга решают проблему заказчика. Фрилансеру процесс пресейла позволяет выявить боли и потребности клиента и предложить ему наилучшие пути решения. Тем самым у удаленного специалиста появляется возможность получить работу и выстроить долгосрочные деловые отношения.
Какие задачи решает пресейл
- Выявляет проблемы клиентов и способствует формированию релевантных решений.
- Помогает отстроиться от конкурентов и подготовить УТП.
- Позволяет наладить коммуникацию с клиентами и завоевать их доверие.
- Увеличивает объем продаж продукта/услуги.
- Улучшает продающие навыки фрилансера, которые нужны для стабилизации дохода.
- Минимизирует риск неудачных контрактов.
Очевидно, что этап предпродажи требует немало времени и сил, чтобы основательно подготовиться к продаже продукта или услуг. Однако затраченные ресурсы с лихвой компенсируются, когда удаленный исполнитель получает один прибыльный проект за другим.
Как фрилансеру организовать предпродажи
Чтобы понять, какой этап является основным в процессе пресейла, нужно обозначить все стадии и определить для каждой ключевые задачи.
- Исследование целевой аудитории. Изучите все запросы, потребности и отзывы клиентов из вашей сферы, чего они хотят, по какому принципу подбирают фрилансеров, чем недовольны в процессе сотрудничества и пр. Если унифицировать результаты сложно, поделите заказчиков на несколько групп и для каждой подготовьте оптимальные решения.
- Анализ конкурентов. Первое правило успешных продаж — знать особенности своих конкурентов и быть на шаг впереди. Сравните предложения других фрилансеров: стоимость услуг, сроки выполнения, опыт работы, навыки, уникальность для клиентов и т. п. На основе этой информации вам будет проще сформировать свое уникальное торговое предложение, чтобы выгодно отстроиться от конкурентов.
- Подготовка портфолио и презентации с УТП. Эти маркетинговые инструменты позволят привлечь внимание потенциальных работодателей. Для этого они должны учитывать специфику бизнеса клиентов, их потребности и цели. Например, если вы хотите продать свои услуги по SMM крупной компании, изготавливающей пластиковые окна, не стоит включать в материалы кейсы о продвижении соцсетей цветочного магазина. Запросы у них совершенно разные.
- Общение с заказчиками. Когда резюме, портфолио и презентация готовы, можно отправлять их потенциальным клиентам с сопроводительным письмом. В нем необходимо кратко рассказать, кто вы, с какой целью пишете, как поможете бизнесу в решении поставленных задач и чем можете быть полезны. Собрать базу потенциальных клиентов можно на биржах фриланса и сайтах с вакансиями.
Главное в процессе пресейла — заинтересовать работодателя. После изучения ваших материалов у него должно возникнуть желание пригласить вас на собеседование. Грамотная организация предпродажи услуг позволит вам увеличить доход и стать успешным специалистом на фрилансе.